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周日，去上海某大賣場外購物，在大門口見到貝因美公司正在舉行一場聲勢頗大的親子活動(dòng)，產(chǎn)品陳列氣勢不凡，游戲道具一應(yīng)俱全，工作人員全部到位，家長孩子排除報(bào)名……
職業(yè)感使然，于是乎在一旁觀摩學(xué)習(xí)起來。但看著看著就發(fā)現(xiàn)里面問題還真不少，只是不清楚貝因美做這場活動(dòng)的目的何在，或許真就是為了賺幾聲吆喝，但似乎吆喝也不是那么熱烈。幾點(diǎn)想法，與貝因美人士及所有營銷策劃者探討。
1、活動(dòng)目標(biāo)與針對(duì)人群
貝因美的主打產(chǎn)品是嬰幼兒奶粉，而利潤最高、銷量最多的應(yīng)該是高中低各子品牌如“冠軍寶貝”等的1段和2段奶粉，大齡孩子
奶粉應(yīng)該是屬于補(bǔ)充型產(chǎn)品。但在活動(dòng)現(xiàn)場看到的是，這些游戲道具幾乎都是提供給2、3歲甚至更大孩子玩的，而且現(xiàn)場也確實(shí)是很多可能已經(jīng)不吃奶粉的孩子們?cè)谕嫠�，而提供給1周歲以下孩子的游戲道具幾乎沒有。這就會(huì)造成一個(gè)結(jié)果：孩子們玩完就算了，品牌記憶和銷售基本不用考慮，因?yàn)檫@些參與親子游戲的孩子和家長，已經(jīng)不需要再消費(fèi)奶粉等產(chǎn)品了，他們是無需求人群。 可能大家會(huì)說了，太小的孩子不會(huì)玩，也沒有合適的游戲道具，所以只能讓大一點(diǎn)的孩子玩�？墒牵遣皇且�?yàn)槲覀儧]有努力去想，真地就沒有適合幾個(gè)月的寶寶玩的玩具嗎，是我們沒有用心嗎。如果這場活動(dòng)，上級(jí)規(guī)定一定要完成多少多少的銷量的話，可能很多東西都會(huì)想出來，否則這場活動(dòng)我認(rèn)為真沒必要搞，大家這么辛苦，最后收獲基本為零，不合算，不如大家多休息�！ �
2、活動(dòng)與促銷怎么結(jié)合
筆者在賣場里購物時(shí)，無意中看到了奶粉專柜前有很多消費(fèi)者在咨詢和選購，比平常的人流量大了許多。
但稍微觀察就又發(fā)現(xiàn)了問題，一是貝因美廠家在專柜處只有一個(gè)非常年輕的促銷員（活動(dòng)現(xiàn)場有十幾個(gè)人），而且專業(yè)水平明顯不夠，很多家長提出的問題都不能有效解答，只知道照本宣科的把促銷政策說一下，只關(guān)心購買者，而不關(guān)心潛在消費(fèi)者，因?yàn)闈撛谙M(fèi)者可能才是你的真正目標(biāo)人群，這些人正在購買其它品牌的奶粉，如果促銷人員水平高、觀察力強(qiáng)的話，完全可以讓這些人轉(zhuǎn)換品牌，而正在購買的消費(fèi)者其實(shí)本身就是忠實(shí)用戶，只是為了得那么一點(diǎn)贈(zèng)品才來的，當(dāng)然這也不能完全怪這位促銷員，因?yàn)槠渥顬榭粗械氖墙裉爝_(dá)成了多少銷量，能拿到多少提成，而公司層面應(yīng)該負(fù)起這個(gè)責(zé)任來，完全可以活動(dòng)現(xiàn)場多派幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員前來助陣，爭取更多的潛在消費(fèi)者。
同時(shí)，專柜處根本找不到任何促銷信息，做這么一場大型活動(dòng)，相關(guān)的促銷信息應(yīng)該是早就制定好了的，這才是真正實(shí)現(xiàn)銷售的致使武器，可惜居然沒有張貼出來，而是要全部從促銷員嘴里問出來，不知其所。筆者親眼看到幾個(gè)家長沒有問到或者沒有得到想要的答案，黯然離開，估計(jì)從此對(duì)貝因美產(chǎn)生不好的印象�！ �
3、細(xì)節(jié)不注重，人性化不夠
有一位家長抱著不足一歲的孩子來到活動(dòng)現(xiàn)場，被告之要先登記才能有資格排隊(duì)等待入場游戲，來到登記處，工作人員告之因?yàn)楹⒆硬蛔阋粴q須在隔壁登記，到了隔壁工作人員找了半天也沒找到相應(yīng)表格（一歲以下兒童登記表），找了半天還是在先前那位工作人員處，家長稍有不快，好容易可以登記了，工作人員又告之要按孩子姓名、出生年月日、家庭住址、家長姓名、手機(jī)電話等逐一登記，而且要家長親自填寫，工作人員不愿意代填，家長說為什么還要登記，已經(jīng)是會(huì)員了，而且每次購買產(chǎn)品時(shí)都登記過，工作人員的答復(fù)是，這個(gè)不管的，領(lǐng)導(dǎo)交代就是要登記，不管有沒有用都是要詳細(xì)登記的。此時(shí)，家長抱著孩子在登記處已經(jīng)超過十分鐘，最后這位家長沒有登記，而是選擇帶著孩子離開，一臉的不開心。
可能工作人員也是在按規(guī)定辦事，可規(guī)定的制定者，也就是我們的活動(dòng)策劃者不知道有沒有考慮一下家長的感受，能否把細(xì)節(jié)考慮得周全一點(diǎn)，人性化一點(diǎn)，否則的話，活動(dòng)做完不僅沒有促進(jìn)銷售，而且可能會(huì)拖累銷售。
4、宣傳很夸大，實(shí)惠卻很少
筆者聽到有消費(fèi)者在向工作人員抱怨，通知家長們來的時(shí)候說得很好，說現(xiàn)場有很多禮品贈(zèng)送，還有一系列的優(yōu)惠政策，但這么熱的天這么老遠(yuǎn)跑來，發(fā)現(xiàn)只是送一包紙巾而已，車費(fèi)都不夠，而且也沒有什么真正的購買優(yōu)惠，白跑了一趟。
在賣場里發(fā)現(xiàn)其實(shí)也并不是完全沒有優(yōu)惠，但好象局限性非常大，只是針對(duì)年齡大一點(diǎn)的孩子，才有一點(diǎn)象征性的優(yōu)惠，而且和其它沒做活動(dòng)的品牌相比，其優(yōu)惠程度都不能相比，這就真是“雷聲大，雨點(diǎn)小”了。其實(shí)一次活動(dòng)能聚集到這么多消費(fèi)者確實(shí)不容易，因?yàn)楝F(xiàn)在各種各樣的商業(yè)活動(dòng)太多了，天天有，處處有，但來了這么多消費(fèi)者，不給其一點(diǎn)甜頭，不讓這些人達(dá)成銷售，那就是活動(dòng)策劃者的失敗了，真要好好想清楚，以后才不會(huì)繼續(xù)犯錯(cuò)了�！ �
上述幾點(diǎn)看法是親身觀察得出的，也加上了一些思考，不是單純?yōu)榱伺u(píng)貝因美和工作人員，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)還是好的，大家也還是很辛苦的，只是希望通過看到的活動(dòng)的不足，給貝因美以及所有的廠家活動(dòng)策劃和工作人員提出建議，希望把一些不足的地方考慮得更周全、更人性化，以便把將來的活動(dòng)做得更好，真正實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)，否則的話就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場主持人告之“活動(dòng)將從上午九點(diǎn)持續(xù)到下午五點(diǎn)”，而現(xiàn)場的情況是，上午十點(diǎn)半，已經(jīng)只剩下工作人員了，家長和孩子卻一個(gè)都不見了。
漆志文，多年廣告公司、銷售企業(yè)、策劃機(jī)構(gòu)工作經(jīng)歷，服務(wù)過中脈、腸清茶、9快9、麗姿、參龜固本酒、蘆薈排毒膠囊、昂立多邦、高爾膠囊等多個(gè)品牌，希望與業(yè)內(nèi)人士交流互動(dòng)，郵箱jacobqi78@yahoo.com.cn